Streichen Sie das Budget für Lead-Generierung.
Wenn Sie für 2027 nach Wachstumshebeln suchen: Kürzen Sie das Budget für automatisierte Lead-Generierung und investieren Sie das Geld in echte Vertriebspersönlichkeiten.
Kurze Gedanken und Beobachtungen zu Recruiting, Führung und Arbeitswelt — knapp kommentiert, ohne Umschweife.
Kundenpräferenz oder fehlende Wahl?
Bis vor zehn Jahren stand in jeder Kundenservice-Studie derselbe Satz: Telefonische Erreichbarkeit entscheidet über den ersten Eindruck, oft über den Auftrag. Kunden legten auf, wenn niemand ranging, und riefen die Konkurrenz an.
Gutes Coaching zur falschen Zeit ist schlechte Führung
Eine aktuelle Studie mit Nachfolgern von Schulleitern in den USA zeigt: Vision und Coaching eines neuen Vorgesetzten verbessern Engagement und Leistung der Organisation, wenn die Belegschaft Veränderung für nötig hält…
Der schwierigste Kunde ist der beste Coach
Fernando Jaramillo, Khondoker Hossain und Omar S. Itani haben in „Customer demandingness and salesperson’s performance“ (Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 45, No. 4, 2025) zwei Jahrzehnte Forschung zu fordernden Kunden ausgewertet.
Warum der Mensch am Empfang wichtiger ist als Ihr Bewerbungsprozess
Eine qualitative Untersuchung identifiziert acht Arten von Erlebnissen, die Bewerbern in Erinnerung bleiben. Sie liegen im sozialen, strukturellen und physischen Kontext des Auswahlprozesses.
Die Kündigung Ihres Top-Verkäufers beginnt lange vor dem Gespräch mit dem Headhunter
Retention-Programme zielen fast immer nach unten. Wer die Zahlen nicht bringt, bekommt Gespräche, Coaching, einen Entwicklungsplan. Wer sie übertrifft, bekommt eine Prämie und ansonsten Ruhe. Damit konzentrieren sich viele Retention-Programme auf das falsche Risiko.
Executive Search / Mittelstand
Der teuerste Fehler im Sales-Recruiting ist der Glaube, man habe den Besten eingestellt.
Fünfundzwanzig Punkte
Fünfundzwanzig Prozentpunkte trennen die besten Verkäufer von allen anderen — bei derselben Vorlage, demselben Angebot, demselben Kunden. Die RAIN Group hat in ihrer globalen Vertriebsforschung ermittelt…
Die Vierundachtzig-Prozent-Lücke
Vierundachtzig Prozent der Vertriebsmitarbeiter haben im vergangenen Jahr ihr Quotenziel verfehlt. Trotzdem melden sechzig Prozent der Vertriebsorganisationen, sie lägen auf Kurs, ihre Jahresziele zu erreichen oder zu übertreffen…
Der Faktor Drei
Im technischen Vertrieb gleichen sich Stellenprofile oft erstaunlich. Ausbildung, Berufserfahrung, Branchenkenntnisse – vieles lässt sich im Lebenslauf prüfen.