Der Faktor Drei.
Kurz kommentiert
Im technischen Vertrieb gleichen sich Stellenprofile oft erstaunlich. Ausbildung, Berufserfahrung, Branchenkenntnisse – vieles lässt sich im Lebenslauf prüfen.
Der wirtschaftliche Unterschied entsteht erst danach.
Aktuelle Übersichtsarbeiten zur Vertriebsforschung zeigen übereinstimmend, dass Verkaufserfolg vor allem von Faktoren wie Verkaufswissen, Anpassungsfähigkeit, kognitiven Fähigkeiten und Engagement abhängt. Gerade in komplexen B2B-Vertriebsrollen führen diese Merkmale zu erheblichen Leistungsunterschieden zwischen Verkäufern.
Das erklärt auch ein altes, bis heute bemerkenswert stabiles Ergebnis der Arbeitspsychologie: Bereits Hunter, Schmidt und Judiesch beschrieben, dass Leistungsunterschiede mit der Komplexität einer Tätigkeit stark zunehmen. Vertrieb gehört zu den Berufsfeldern, in denen diese Streuung besonders ausgeprägt ist.
Der Widerspruch liegt in der Personalpraxis selbst.
Stellenprofile beschreiben Anforderungen. Auswahlgespräche prüfen Kompetenzen. Beides hilft dabei, ungeeignete Kandidaten auszusortieren. Kaum erfassen lässt sich jedoch der Unterschied zwischen einem guten Verkäufer und einer statistischen Ausnahme. Sichtbar wird er oft erst Monate später – im Auftragseingang.
Wer im technischen Vertrieb sucht, sucht deshalb nicht einfach einen geeigneten Kandidaten. Er sucht jemanden, dessen Wirkung sich erst in der Gewinn- und Verlustrechnung zeigt.
Frage zum Schluss:
Wie viele Ihrer heutigen Vertriebsmitarbeiter würden Sie noch einmal einstellen – zu denselben Konditionen?
Quelle:
Quelle: Herjanto, H. & Franklin, D. (2019). Investigating Salesperson Performance Factors: A Systematic Review of the Literature on the Characteristics of Effective Salespersons. Australasian Marketing Journal, 27(2), 104–112. https://doi.org/10.1016/j.ausmj.2018.12.001
