Die Vierundachtzig-Prozent-Lücke
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Vierundachtzig Prozent der Vertriebsmitarbeiter haben im vergangenen Jahr ihr Quotenziel verfehlt. Trotzdem melden sechzig Prozent der Vertriebsorganisationen, sie lägen auf Kurs, ihre Jahresziele zu erreichen oder zu übertreffen. Beide Zahlen stammen aus derselben Erhebung.
Der Widerspruch löst sich, sobald man die Verteilung anschaut statt den Durchschnitt. Die oberen fünfzehn bis dreißig Prozent der Verkäufer tragen den Großteil des Ergebnisses. Der Rest füllt die Pipeline, hält Meetings, pflegt CRM-Einträge — und bleibt unter der Ziellinie. Die Organisation als Ganzes wirkt gesund, weil eine kleine Gruppe die Schwäche der Mehrheit ausgleicht.
Wer Vertriebsleistung an Teamzahlen misst, sieht diese Schieflage nicht. Wer sie an Einzelbeiträgen misst, erkennt: Ein Team aus zehn Durchschnittsverkäufern erzielt selten das Ergebnis von drei Spitzenkräften und sieben Mitläufern.
Quelle:
SalesSo, Sales Productivity Statistics 2026: Data Every Team Needs, 2026.
Wenn Sie Ihre drei stärksten Verkäufer aus dem Team nähmen — wie viel Umsatz bliebe übrig?
