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Gutes Coaching zur falschen Zeit ist schlechte Führung
/von Andreas SchönemannEine aktuelle Studie mit Nachfolgern von Schulleitern in den USA zeigt: Vision und Coaching eines neuen Vorgesetzten verbessern Engagement und Leistung der Organisation, wenn die Belegschaft Veränderung für nötig hält…
Der schwierigste Kunde ist der beste Coach
/von Andreas SchönemannFernando Jaramillo, Khondoker Hossain und Omar S. Itani haben in „Customer demandingness and salesperson’s performance“ (Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 45, No. 4, 2025) zwei Jahrzehnte Forschung zu fordernden Kunden ausgewertet.
Was passiert mit einem Geschäftsmodell, wenn man es skaliert?
/von Andreas SchönemannIm November 1997 bestand das Unternehmen, um das es hier geht, aus drei Elementen, die zusammen erstaunlich gut funktionierten: einem Katalog, der dreimal im Jahr verschickt wurde, einem Netz von Franchisepartnern, die vor Ort verkauften, und einem Kundenservice, der keine Kompromisse kannte.
Warum der Mensch am Empfang wichtiger ist als Ihr Bewerbungsprozess
/von Andreas SchönemannEine qualitative Untersuchung identifiziert acht Arten von Erlebnissen, die Bewerbern in Erinnerung bleiben. Sie liegen im sozialen, strukturellen und physischen Kontext des Auswahlprozesses.
Die Kündigung Ihres Top-Verkäufers beginnt lange vor dem Gespräch mit dem Headhunter
/von Andreas SchönemannRetention-Programme zielen fast immer nach unten. Wer die Zahlen nicht bringt, bekommt Gespräche, Coaching, einen Entwicklungsplan. Wer sie übertrifft, bekommt eine Prämie und ansonsten Ruhe. Damit konzentrieren sich viele Retention-Programme auf das falsche Risiko.
Kein Kompetenzmodell hat je danach gefragt.
/von Andreas SchönemannDer Tisch-Flipchart stand zwischen mir und dem Kunden, ein schmales Gestell mit Bildern, die sich Seite für Seite umblättern ließen, während ich redete. Ich verkaufte einen Strategie-Workshop für Geschäftsführer, vier Tage am Schliersee, Hotel und Anreise inklusive, 4800 D-Mark. Ich hatte gelernt, in welcher Reihenfolge die Seiten kamen…
Wie wirklich ist die Wirklichkeit?
/von Andreas SchönemannHeute in der FAZ eine Rezension zu C. Thi Nguyens „The Score“. Gelesen habe ich nur diese eine Zeitungsseite, das Buch selbst nicht. Reicht trotzdem, für den Gedanken, der mich seitdem nicht loslässt: Scoresysteme geben Spielen ihre Klarheit, weil ich in einem Spiel exakt weiß, woran ich bin. Sobald dieselbe Logik aus dem Spiel heraustritt, kippt diese Klarheit ins Gegenteil.
Executive Search / Mittelstand
/von Andreas SchönemannDer teuerste Fehler im Sales-Recruiting ist der Glaube, man habe den Besten eingestellt.
Fünfundzwanzig Punkte
/von Andreas SchönemannFünfundzwanzig Prozentpunkte trennen die besten Verkäufer von allen anderen — bei derselben Vorlage, demselben Angebot, demselben Kunden. Die RAIN Group hat in ihrer globalen Vertriebsforschung ermittelt…
Der Vertrieb ist kein Kanal
/von Andreas SchönemannVor einigen Jahren habe ich den Umbau eines Versandhandels zu einem Multi-Channel-Vertrieb verantwortet. Der Anlass war unerquicklich und damit nützlich: Nach Jahren des Wachstums blieb der Umsatz plötzlich hinter den Erwartungen zurück…