Eine Rangliste treibt zwei Zahlen gleichzeitig.
Kurz kommentiert
Eine Studie zur wahrgenommenen Wettbewerbsatmosphäre unter Verkäufern misst, was passiert, wenn Kollegen sich als Konkurrenten erleben. Die Verkaufsleistung steigt, objektiv gemessen an den Abschlusszahlen. Im selben Datensatz, an denselben Personen, steigt auch die Wechselbereitschaft.
Wer liest am Ende beide Zahlen?
Eine Vertriebsleitung, die auf die Rangliste schaut, sieht die erste Kurve steigen und lobt sich für das System. Die zweite Zahl liegt in einer anderen Tabelle, oft bei einer anderen Abteilung.
Welche zweite Zahl übersehe ich gerade, weil die erste gut aussieht?
Quelle:
Zahn, Peng, Mathis, Hochstein & Plouffe (2023), Industrial Marketing Management, 115, 143–155: „Addressing Concerns with Salesperson Competitive Psychological Climate, Sales Performance, and Turnover Intention„
