Executive Search / Mittelstand
Kurz kommentiert
Der teuerste Fehler im Sales-Recruiting ist der Glaube, man habe den Besten eingestellt.
2015 dauerte die Besetzung einer offenen Stelle im Schnitt 84 Tage, so die Bundesagentur für Arbeit. 2024 waren es 160, im Januar 2025 180. Die Suche hat sich in zehn Jahren verdoppelt – und endet trotzdem oft beim ersten passablen Kandidaten.
Unternehmen verbringen Wochen mit der Auswahl zwischen mehreren guten Bewerbern und übersehen dabei die einzige Zahl, die zählt. Internationale Analysen von Ebsta und Pavilion zeigen ein bemerkenswertes Muster: 17 Prozent der Vertriebsmitarbeiter erwirtschaften 81 Prozent des Umsatzes.
Zwei Verkäufer, dasselbe Gebiet, dasselbe Produkt, dieselbe Zahl an Chancen. Der eine macht aus jeder dritten Chance einen Auftrag, der andere aus jeder zehnten. Am Jahresende trennt sie mehr als eine Million Euro Umsatz.
Executive Search ist eben nicht die Beschaffung von Lebensläufen. Die Aufgabe beginnt vor der Stellenanzeige, mit einer anderen Frage: Welche Person wird ausgerechnet in diesem Unternehmen, unter diesem Chef, mit diesen Kunden außergewöhnlich? Die Antwort führt selten zu jemandem, der gerade auf Indeed sucht. Der offene Bewerbermarkt zeigt, wer sucht. Nicht, wer der Beste ist.
Ein Honorar steht in der Rechnung. Die Kosten eines zweitbesten Kandidaten stehen später in der Bilanz.
