Fünfundzwanzig Punkte
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Fünfundzwanzig Prozentpunkte trennen die besten Verkäufer von allen anderen — bei derselben Vorlage, demselben Angebot, demselben Kunden. Die RAIN Group hat in ihrer globalen Vertriebsforschung ermittelt: Top-Performer schließen 72 Prozent ihrer vorgelegten Angebote ab. Der Rest kommt auf 47 Prozent.
Zwei Verkäufer, ein Angebot, ein fast identisches Produkt — und trotzdem entscheidet sich beim einen die Mehrheit der Fälle für den Kauf, beim anderen die Minderheit. Die Differenz liegt nicht im Angebot. Sie liegt in dem, was zwischen Angebot und Unterschrift passiert — in Fragen, Einwandbehandlung, Timing, der Fähigkeit, im Gespräch zu lesen, was der Kunde nicht ausspricht.
Trainingsprogramme richten sich meist an den Durchschnitt. Sie heben das mittlere Niveau, selten die Spitze. Wer die 72 Prozent verstehen will, muss die Spitze studieren, nicht die Mitte schulen.
Quelle:
RAIN Group, State of Sales Research, zitiert in: 114 Essential Sales Statistics to Improve Performance, RAIN Sales Training, 2025.
Wann haben Sie zuletzt einem Ihrer besten Verkäufer über die Schulter geschaut — statt einem, der Nachhilfe braucht?
