Streichen Sie das Budget für Lead-Generierung.
Kurz kommentiert
Ja. Vollkommen ernst gemeint.
Wenn Sie für 2027 nach Wachstumshebeln suchen: Kürzen Sie das Budget für automatisierte Lead-Generierung und investieren Sie das Geld in echte Vertriebspersönlichkeiten.
Denn vielleicht liegt bereits in der Forderung nach dem „qualifizierten Lead“ ein Denkfehler. Was soll ein qualifizierter Lead eigentlich sein – ein Unternehmen mit Bedarf, ein konkreter Anlass, das passende Budget, der richtige Entscheider, Veränderungsbereitschaft, ein realistisches Geschäftspotenzial? Wenn Marketing oder eine Agentur all das zuverlässig feststellen könnten, hätten sie bereits einen wesentlichen Teil der Vertriebsarbeit erledigt.
Und genau das können sie in vielen Märkten eben nicht. Sie erzeugen Aufmerksamkeit, sammeln Daten, identifizieren Kontakte, liefern Signale. Aber ob aus einem Kontakt tatsächlich ein Geschäft werden kann, entscheidet sich häufig erst im professionellen Vertrieb. Dort zeigt sich, ob hinter dem vermeintlichen Bedarf ein echtes Problem steckt, ob jemand wirklich verändern will, wer intern entscheidet, was blockiert, wie hoch der Leidensdruck ist.
Das ist keine Lead-Generierung. Das ist Vertrieb.
Ein schwacher Vertriebler macht selbst aus einem guten Lead eine lange Pipeline. Ein guter Vertriebler entwickelt aus einer alten Kundendatenbank, einem verlorenen Kunden oder einem scheinbar uninteressanten Kontakt ein Geschäft.
Wie viele der Kontakte in Ihrer aktuellen Pipeline würden ein Gespräch mit Ihrem besten Verkäufer überstehen?
